Çoğu girişimci ürünü SATMAYA başlamak için bütünüyle hazır olmasını beklemenin hata olduğunu geç fark eder. Startuplar için kurgulanmış bir GİRİŞİMCİ SATIŞ MODELİ bu konuda fayda sağlayabilir.

 

Mayıs 2013 de HBR de yayınlanmış bir makale çok ilginç bir farkındalık yaratıyor.

Yazar Vincent Onyemah diyor ki “Birçok girişimci için bir şirketi  kurma süreci HARİKA BİR FİKİR bulma anını (“lightbulb moment”) takiben başlar. Fikirlerine öylesine tutku ile bağlanırlar ve “nefasetine” öylesine inanırlar ki üstün özellikleri sayesinde bu inovatif ürünün, kendi kendisini satacağından bir an bile şüphe etmezler.”

Öte Yandan bu aşırı özgüven tuzağına düşmemeyi beceren girişimciler de ilk satışın en mühim öncelik olduğu bilinci ile hareket edeceklerdir.

Ancak bu iki düşünce tarzı da “SATIŞ GÜCÜ” nün genç şirketlerin CANSUYU olduğu gerçeğini gözden kaçırmaktadır.

Muhtemel sebeplerden biri, satış konusunda tecrübeleri olmamaları bir diğer muhtemel sebep de satış yetkinliğin konfor alanlarının tamamen dışında olması olabilir.

Genç girişimlerin inovatif ürünleri için ihtiyaç olan SATIŞ kurgusu ile “olgunlaşmış” ürünlere sahip firmaların SATIŞ kurguları birbirinden farklı algoritmalara ihtiyaç duyar.

Genç şirket daha ziyade “inovatif ürünü tanıtma” odaklı süreçlere ihtiyaç duyar. Mesela müşterisinin farkında olmadığı bir problemini işaret edip farkındalık yaratmayı daha sonra da çözümü işaret etmeyi hedefler. Öte yandan olgunlaşmış pazarlarda satış yaparken ise, “kendi ürünlerinin ne sebeple pazardaki alternatif ürünlerden daha iyi olduğu” anlatılmalıdır.

Şayet genç şirketler satış alanında doğru adımlar atmak için modeller, tavsiyeler, teknikler araştıracak olurlarsa neredeyse her zaman OLGUNLAŞMIŞ pazarlar ve yerleşik şirketlerde etkili olacak, klasik SATIŞ modelleri ile karşılaşırlar.

ÖZETLE : Girişimler birçok zorlukla yüzleşirler , bu yüzden de girişimcilerin bu yorucu sürece birbirinden farklı perspektiflerden bakmayı becerebilmesi önemlidir.

“Müşterilerle irtibata, ancak ürün mükemmel olduktan ve üretim başladıktan sonra geçilmelidir” düşüncesi birçok girişimcinin ortak inancıdır. Dolayısıyla yolun başındayken geri bildirim almamış olmak, sonradan pişmanlık yaratır.

ÇÖZÜM

Aşağıda linkini bulacağınız HBR makalesi çok etkili gözüken bir GİRİŞİMCİ İHTİYAÇLARI ODAKLI satış modeli öneriyor.

ÖZET FİKİR görselini klikleyerek biraz daha ayrıntılı görebileceğiniz modelin tüm detaylarını aşağıdaki makale linkini likleyerek okumanızı öneririm.

Saygılar

Selim Geçit

Haziran 2017

HBR Türkiyeye üye olmanızı ısrarla tavsiye ederim

 

 

 

 

 

Orijinal Makale

 

 

 

 

 

 

 

Türkçe Makale

 

 

 

 

 

 

Konu ile ilgili başka bir KAYNAK makale :

ENTREPRENEURIAL SELLING

Waverly Deutsch University of Chicago Booth School of Business

 

---

Business review workshoplarında ya da alternatif olarak Yönetim MasterClass  oturumlarında görüşmek üzere.