ikna nın Psikolojisi – Fikir Akustiği
Her meslekte, her endüstride başarılı olmak için işimizi teknik açıdan iyi bilmemiz çok önemlidir. Ancak öyle anlaşılıyor ki, işini çok iyi bilmek ile, işini çok iyi bildiğini gösterebilmek (etki & ikna, sunum becerisi) farklı meziyetler.
İKNANIN PSİKOLOJİSİ VİDEO
Arizona Üniversitesinde hoca olan Robert Cialdini’nin Türkçeye “ikna nın Psikolojisi” adı ile çevrilmiş kitabında odaklandığı 6 Evrensel İKNA prensibini kısaca anlattığı bu videosunu orjinaline sadık kalarak Türkçeleştirdim.
ikna ve etki üzerine birkaç kelam
ikna sürecinin etkili olması, yani karşımızdakinin önerimize EVET demesini sağlamak, her zaman fikrimizin doğru ya da önerimizin iyi olması ile mümkün olamayabilir.
İletişim literatürü Etkili bir İkna Süreci için birçok başka değişkeninde dikkate alınması gerektiğini işaret ediyor.
Önerimiz nekadar iyi olursa olsun ikna sürecinin meyvasını verebilmesi için gerekli şartların yerine gelmesi önemlidir.
Çok leziz bir meyvadan elde ettiğimiz tohumu ekerek çok leziz meyvalar veren bir ağaç yetiştirebilmemiz, tohumun nereden geldiği kadar onu nasıl yetiştirdiğimizle de ilgilidir.
Fikirlerinde tohumlar gibi olduğunu düşünmemiz yanlış olmayacaktır. Hayat bulmaları (kabul görmeleri) için çok iyi ya da çok doğru olmaları kadar nasıl aktarıldıkları da büyük önem taşır.
Doğru kişiye, doğru zamanda ve yerinde argümanlarla aktarılmış ortalama bir fikrin kabul görmesi ihtimali , çok iyi bir fikrin itinasızca aktarıldığında kabul görmesi ihtimalinden daha yüksek olacaktır.
Her meslekte, her endüstride başarılı olmak için işimizi teknik açıdan iyi bilmemiz çok önemlidir. Ancak işini çok iyi bilmek ile bu işi çok iyi bildiğini gösterebilmek farklı meziyetler galiba.
Bu yazıda iletişim ve İKNA literatüründe etkinliği en çok kabul görmüş fikir ve yaklaşımlardan bazılarını, bir arada kullanarak FİKİR AKUSTİĞİ diye adlandırabileceğimiz bir İKNA modeli öneriyorum.
SES VE FİKRİN AKUSTİK HALİ
Fark ettiniz mi bilmiyorum, kimi mekanlar, “akustiği” iyi olduğu için mırıldanılan şarkıyı çok keyif verici bir eda ile taşır kulaklarımıza .
Başka bir mekanda, ayni kişi aynı şarkıyı , aynı şekilde söylediğinde o tadı alamayabilir insan.
SES AKUSTİĞİ kavramını, “sesin kaynağından çıkıp kulağımıza gelmeden önce çarptığı/yansıdığı yüzeyin (ses) üzerinde yaptığı estetik etki” olarak düşünebiliriz.
FİKİR AKUSTİĞİ NEDİR ?
Fikir akustiği kavramını “EVET denmesini istediğimiz fikrin , sunulduğu esnada karşımızdakiler tarafından en etkili şekilde algılanabilmesi için yerine getirilmesi avantaj yaratacak şartlar/unsurlar” olarak özetleyebiliriz.
FİKİR AKUSTİĞİ için dikkat edilmesi gereken unsurlardan bazıları (ve kaynakları) ;
- Fikrin iyi oluşu kadar, karşı tarafa sunulma kurgusunun da iyi ve etkili olması.
- Fikrin sunulduğu esnada bu konuda olumlu düşünen ve konu hakkında bilgili bireylerin ikna süreci içinde bulunması.
- Fikri sunduğumuz kişinin kadın veya erkek oluşuna dikkat edilmesi. (bkz HBR makale – Kadınlar Nasıl Karar Veriyor Cathy Benko, Bill Pelster)
- Fikrin sunulduğu zamanın doğru seçilmesi. (bkz HBR makale Ocak 2015 – Fikirlerinizi Komuta Zincirinin Tepesindekilere Nasıl Satacağınızı Öğrenin-James Detert, Susan J. Ashford.)
- Fikri sunduğumuz kişi/kişilerin fikrimizin konusu ile ilgili varsayımlarından haberdar olmamız.
- İkna etmek istediğimiz kişilerin , süreç esnasında içinde bulunduğu Sosyal Kimliği (Bkz HBR Makale Müşterilerinizin Sosyal Kimliği Neden Önemlidir-Emma K . Macdonald)
- Farklı kültürlerden bireyleri ikna etmek için göz önünde bulundurulması gereken PERSPEKTİF farklılıkları. (Bkz Gert Hofsdete – Külturel Zeka)
- Tavsiye verirken dikkat edilmesi gereken noktalar (bkz Tavsiye Alıp Verme Sanatı – Joshua D Margolis- HBR Makale)
- İKNA süreci PAZARLIK (müzakere) sürecine döndüğünde ne yapmalı ? (bkz Dedektifsel Müzakere Deepak Malhotra- Max H . Bazerman)
MODEL NASIL ÇALIŞIYOR ?
Önce, “ikna kasımızın” şu an ne kadar güçlü olduğunu ölçmek için bir egzersiz yapıyoruz. Daha sonra bir dizi soruyu cevaplayarak yukarıdaki İKNA yaklaşımlarının ne kadarını içgüdüsel olarak kullanıyor olduğumuzu ölçüyoruz. Hemen ardından da “Business Review Makale Workshopları” formatında atölyeler ile teorileri içselleştiriyoruz.
Selim Geçit
Aralık 2017
İKNA ve FİKİR AKUSTİĞİ oturumlarında odaklandığımız konu başlıklarından biri olan İKNA prensipleri makalesinin orjinline BURADAN , kitabın (internette bulduğum) Türkçe özetine de BURADAN ulaşabilirsiniz.
Pearson Türkiye işbirliğiyle hazırlanmış Liderliğin Esasları Profesyonel Gelişim Programı, varlığını iş dünyasında sürdüren her profesyonelin yaşam kalitesine katkıda bulunacak şekilde kurgulandı.
İkişer günlük 3 modülden oluşan oturumlar bireyin öz farkındalığını destekleyen kavramlara odaklanarak başlayıp, organizasyonun en tepesinde ihtiyacımız olacak yetkinliklerle odaklanarak bitiyor.
0530 2901244
Selim Geçit Temmuz 2020